Når sælgeren mangler historien bag mødet
Sælgeren står klar til at tale med en mulig kunde. Kalenderen er åben, præsentationen ligger klar, men der mangler en afgørende oplysning: Hvorfor sagde kunden ja? Uden den baggrund kan mødet hurtigt blive endnu en standardpræsentation. Det er en skæv start, som kan undgås. Mere information finder du på denne side.
Før kalenderinvitationen bliver sendt, bør den første telefonsamtale afklare, om kunden har et relevant behov. Mødebooking handler altså ikke kun om at finde et tidspunkt. Mødebookeren spørger ind til kundens situation, lytter efter interesse og giver plads til et nej. Den respektfulde tilgang er efter min mening også den mest fornuftige: Ingen får noget ud af et møde, der aldrig burde være aftalt.
Forestil dig en virksomhed, der netop har lanceret en ny løsning. En mødebooker ringer til relevante virksomheder og spørger, hvordan de håndterer en bestemt opgave i dag. Hvis en kontaktperson fortæller, at opgaven fylder i hverdagen, kan samtalen føre videre til et møde. Hvis der ikke er et behov, er det bedre at sige tak for snakken end at presse på.
Spørgsmålene gør overgangen lettere
Hvad skal der til, før en kunde har lyst til at tale med en sælger? Ofte begynder det med spørgsmål om kundens hverdag – ikke virksomhedens salgsmål. Hvordan løser I opgaven nu? Hvad fungerer godt, og hvor opstår besværet? Svarene giver begge parter en grund til at fortsætte samtalen.
En sælger kan have mange mulige kunder at følge op på, men begrænset tid til selv at kontakte dem alle. Mødebookeren kan afklare interessen og finde et tidspunkt, der passer begge parter. Overgangen skal føles som næste skridt i samtalen, ikke som et pludseligt skift til kalenderen. Det kræver lidt fingerspidsfornemmelse.
Et konkret eksempel: En kontaktperson har tidligere bedt om information, men ingen har fulgt op. Mødebookeren kan spørge, om emnet stadig er aktuelt, og hvad personen gerne vil have belyst. Måske har behovet ændret sig, eller også passer løsningen ikke. Begge svar er brugbare. Det er trods alt rart, når nogen spørger, før de sender endnu en invitation.
Noterne skal hjælpe begge sider
Når aftalen er på plads, skal sælgeren kunne se mere end et navn og et klokkeslæt. Hvad fortalte kunden om sin situation? Hvilke spørgsmål ønsker vedkommende svar på? Er der særlige forhold, som gør det relevant at tage en kollega med? Gode noter gør forberedelsen mere målrettet og mindsker risikoen for, at kunden skal begynde helt forfra.
Hvis kunden for eksempel har fortalt, at den nuværende arbejdsgang tager tid, og at flere medarbejdere er involveret, kan sælgeren forberede en relevant demonstration. Så slipper kunden for en gennemgang af hele produktkataloget. Det er en lille forskel i forberedelsen, men den kan ændre tonen i mødet. Omtanke virker ofte bedre end endnu en flot præsentation.
Den løbende dialog mellem mødebookere og sælgere er også vigtig. Efter mødet kan sælgeren fortælle, om forventningerne passede, og om oplysningerne fra den første samtale var nyttige. Mødebookeren kan bruge tilbagemeldingen til at stille skarpere spørgsmål næste gang. Det er ikke kompliceret, men det kræver, at dialogen fortsætter efter kalenderaftalen.
En hjælpsom kontakt mærkes hos kunden
For kunden er forskellen enkel: Bliver der lyttet, eller bliver der læst op fra et manuskript? En personlig og respektfuld henvendelse giver plads til at forklare, hvad man faktisk har brug for. Det bliver også lettere at sige nej eller bede om at blive kontaktet senere. Ingen bryder sig om at blive skubbet ind i et møde, der ikke passer.
Hvis en virksomhed overvejer en samarbejdspartner til mødebooking, er det værd at spørge ind til arbejdsgangen. Hvordan udvælges de relevante virksomheder? Hvilke oplysninger følger med en aftale? Hvordan kan sælgerne give tilbagemelding? Og hvad sker der, når en kontakt ikke ønsker flere opkald? Svarene siger ofte mere end en glat salgstale.
Partnerdialog beskriver sine kompetencer inden for telemarketing på partnerdialog.dk. Virksomheder, der overvejer ekstern hjælp, kan undersøge, hvordan telefonisk kontakt indgår i salgsarbejdet. Min stille kæphest er, at kvaliteten bør vurderes på samtalen og opfølgningen – ikke kun på antallet af invitationer i kalenderen. Et godt møde starter trods alt med en god grund til at mødes.
Se mere hos partnerdialog.dk.